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销售服务代表
工作状态

  销售服务代表是通过电话、书信或者当面向顾客出售她的公司提供的服务。销售服务代表几乎可以为任何一个公司工作:通信公司、家具商、电脑工程公司、宴席承办商,以及一些出售服务(相对于商品)的公司。服务销售代表必须是一个优秀的沟通者、循循善诱的谈话者和极好的倾听者。但是一个销售服务代表最重要的品质是销售能力。她的工资主要是依靠她的销售能力——许多销售服务代表底薪都不高,但是有销售佣金或者高额的奖金。这也就意味着他们处在一个高压的工作环境下,但是有一个服务销售代表告诉我们:“压力能使煤变成钻石“。销售代表首先必须非常了解他们的生产线。“销售代表的大部分工作就是回答问题,”一个销售代表说,“如果你都不能回答你客户的问题,你还指望他们信任你么?”信任是任何买卖关系的核心。对于销售代表来说,他们掌握足够的关于产品的信息才能向潜在的客户证明他了解产品的用途和局限。为了保持这些高度的信任性,许多公司要求销售代表参加公司内部的培训,这样他们就能及时了解生产线以及产品特征的变化。销售代表不仅要及时老街生产线,而且还要及时了解客户的需求及敏感性。“你不能用同一种方式把产品卖给零售店和IBM。”一个电话销售服务代表说。那如何才能学到销售技巧呢?“在销售中经验是十分重要的。”一个工作了十年的销售代表说。在我们的调查中发现工作有两个方面是最让销售代表们头疼得。第一,如果仅看她做什么的话,销售服务代表经常会遭到拒绝,但是只要还有一线希望他们就得努力。他们要认识到一桩生意的失败并不意味着他个人的失败。第二,这个工作要销售代表们忍受一定的孤独。“销售没有朋友,”一个销售服务经理写到,“这是一项很孤独的工作。”许多销售代表的时间都是在路上、在开会、在和客户吃饭谈生意,而且周末很多时候也在工作。他们付出了这么多,得到的回报是奖金或者佣金,而且他们可以自由的支配自己的时间,但是不能控制工作时间的长短。

  销售代表手中握着渠道商梦寐以求的各种资源。

  比如,在特价订单的审批中,销售代表有权力决定是给渠道批三个点还是四个点,即便更高的审批权限在更高层的经理那里,往往起决定作用的还是销售代表。因为高层经理每天要处理那么多特价订单,根本不可能一一核实,主要还是听销售代表的意见。在刺刀见红的激烈竞争中,一、两个点的优势,往往就决定了你是否能拿下订单,以及是否能有盈利。

  在许多大项目销售中,渠道商是否能够得到厂商的全力支持,也往往决定了项目的成败。而在许多客户看来,厂商支持的最重要体现,除了好价格,就是厂商的销售代表是跟着哪个渠道商来拜访他。聪明的老板都知道这其中的道理,如何和销售代表搞好关系也就成为许多渠道老板的必修功课。

 

入职要求

  销售服务代表并不需要职业证书,也没有受正规教育的要求,但是越来越多的销售代表们是受过大学教育的。有利于销售代表职业发展的课程包括:市场营销、商务、经济学、金融学、演讲口才、社会学和心理学。大部分老板对新进的销售代表都会进行为期三个星期至三个月不等的培训。这些培训使新进的销售代表了解生产线、成功销售代表所应具备的技巧、会计程序,一般还包括一些互动的练习从而给这些未来的销售代表们一些销售经验。小公司肯呢个没有这种培训但是会让一个新进的销售代表跟着一个有经验的销售代表。自我激励、善于处理人际关系、组织能力是老板看重的首要经验。

  教育培训

  大专以上学历,企业管理、市场营销等相关专业。具有销售天分的人才专业不限。

  素质要求

  具备吃苦耐劳的精神和认真负责的态度,较强的进取精神和抗压能力,良好的口头表达和谈判沟通能力,具备团队合作精神等等。

 

建议专业

  市场营销 时尚行销管理 商品销售与采购业务 消费采购/零售管理 消费采购/零售管理 销售技巧与销售

相关产业

  金融、保险、银行、投资业房地产业消费电器产品

常见职务

  软件销售工程师/客户咨询/系统需求 销售代表 电话销售 销售总监 销售行政经理/主管 销售行政专员/助理 媒介销售 房地产销售人员 房地产销售经理/主管

职业周期

  适应期(0-2年)

  那些通过培训的人比没有参加培训的人更能获得成功,有两方面的原因:一是公司的高学历政策,二是一般公司都需要有较高学历的销售代表的支持。这时,销售代表工作时间长但是获得的成功却是有限的,不过许多销售代表会把一个或两个比较困难的销售任务的完成作为转折点。跟现有的客户保持好关系、寻找新的客户都不是容易的工作。这时,销售代表的满意度和其他行业的平均水平相当,但是工资却低于平均水平。

  上升期(2-6年)

  这个时期销售代表们在销售领域开始有所区分了。许多销售代表会花很多时间寻找新客户,但是往往都会成功。在该领域获得的技能在三到七年后会发现是无价的,工资也有大幅度的上涨。一些销售代表晋升为高级销售服务代表,负责那些初级的销售代表。这时满意度很高,而工作了五年的销售代表一般都到达了该行业的上层。

  成熟期(6-10年)

  那些在这个行业工作了十年的销售代表必须喜欢销售的挑战,许多销售代表说在工作了八年和九年时这个职业发展就变得更困难了。工作的性质并没有改变,但是之前看起来不是那么费力的长时间工作不会再那么令人兴奋,也不再那么能忍受没有完成的生意的挫败。许多销售代表在这时会考虑转向管理或行政工作,远离销售工作而安稳地坐在办公室。这些转换工作的人的工资总体上会下降,但是也更稳定了。工作时间减少了,工作满意度先下降,然后会有所上升。

工作起薪

  中国大陆 3145USD 北美 27,800USD 英国 24,000USD

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